为求生存,刘备遂派为节使,前往东吴面见孙权,联吴抗曹的意图十分明显。
这个正史所载的历史事件,经过罗贯中的妙笔生花,为我们描绘出一则古人谈判的经典案例,其过程蕴含了磋商、妥协、方法、协议等诸多现代谈判元素,名为“”,实则彰显了诸葛亮超一流的谈判技巧和顶级谈判手应该具备的基本素质,今天读来,依然不无裨益。
网络配图 礼仪上尊重对手 我们知道,古人重视礼仪的程度,比今天厉害了去了,什么都可以丢,唯礼数不能丢,在家里尚且要早请安晚问候,遑论谈判场合?古代谈判礼仪,不光是握个手、问个好、分宾主坐定那么简单。
其中每一个细节所折射出的对对手的尊重与否,都影响并决定着谈判的进程和效果,马虎不得。
早见、等一班文武二十余人,峨冠博带,整衣端坐。
这段文字说的是起码社交礼仪,诸葛亮表现得很有耐心,很谦逊,尊重到了每一个人,营造出和谐的谈判气氛。
当张昭一语道破诸葛亮此行之游说目的时,诸葛亮没有否认,明确坦诚:“今我主屯兵江夏,别有良图,非等闲可知也”。
本来,这场谈判可以归类于间接谈判的,因为刘备没到场,孙权则躲在幕后,诸葛亮只是代理人而已。
但诸葛亮的承认,使得谈判的性质,突然严肃、庄重、规范起来,变成了直接谈判。
而直接谈判的形式,通常被认为是尊重对手。
大家想想蒋干盗书的情节,小蒋同志明明是来做说客谈判的,偏偏没胆子承认,在礼仪上已然先输了一筹。
这就难怪要挖陷阱给老同学钻了,谁让你蒋干不懂得尊重人?网络图片 敏锐的洞察力 谈判的第一回合,是张昭首先发难。
“孔明自思张昭乃孙权手下第一个谋士,若不先难倒他,如何说得孙权”。
诸葛亮难张昭的一段话很长,这里就不引了。
孙权继位东吴,执行了“外问周瑜、内问张昭”的遗训,周瑜当时在外练兵,小团伙里唯张昭最有影响力。
,谋事谋要害,诸葛亮“自思”先放倒张昭,显示出他对东吴政治大环境的洞察力之敏锐。
在舌战群儒整个过程中,罗贯中之所以用了来写诸葛亮与张昭的论辩,其后诸人只一两句话了事,也说明先难倒张昭的重要性,是对诸葛亮之洞察力的肯定。
谈判中的洞察力,其要点是紧扣双方都关心的目标,其尺度是对事不对人。
诸葛亮的辩驳话题和依据,始终没有偏离“不惧操贼、社稷安危”这个方向,即便遇到严畯的“孔明所言,皆,均非正论,不必再言”的严重跑题,诸葛亮也能及时把话题拉到“兴邦立事”与“匡扶宇宙”上来。
他多次说了近似人身攻击的话,如“犹欲使其主屈膝降贼,不顾天下耻笑”、“真无父无君之人也!不足与语”、“公小儿之见,不足与高士共语”,等等,但在尺度的把握上,以不伤害对手为原则,就事论事,让对手惭愧闭口即止。
功课必须做足网络配图 今人读,总把舌战群儒理解为诸葛亮过人的雄辩艺术,如“以守为攻”、“语带双机”、“各个击破”等等,单从对话来看,是没有错,但论辩是谈判的常态,其成败,取决于翔实的资料、数据以及逻辑支持,若不把功课做足,就会流于空谈。
孙权帐下诸人,诸葛亮真正见过面和熟悉的,不过一人而已,但他对每个人的性格、学识、生平经历,无不,连陆绩在宴会上偷橘子的事儿,他也知道,说明他临行前做了功课。
数据方面,南下带来多少兵,收蚁聚又是多少,孙权刘备有多少可抵御之兵,诸葛亮均烂熟于心。
有了扎实的数据支持,再加上“江东,且有长江之险”的迷汤,得出“(曹操)虽数百万不足惧也”的结论,也就有了说服力。
在谈判中,严谨的逻辑支撑最为重要,也最难,靠临时抱佛脚做功课,恐怕不成。
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但他却选了一位“瘦黑矮小,一头黄发”的丑女为妻,诸葛亮为何要娶丑女呢?网络配图 传统观点认为,诸葛亮重才不重貌,是注重人的内在美。
阿丑自幼,颇有心计,诸葛亮早在成婚前就有所耳闻。
其实,诸葛亮娶阿丑,是出于一种政治上的考虑。
《·诸葛亮传》裴松之注所引《褒阳记》记载:“者,高爽开列,为沔南名士。
谓曰:‘闻君择妇,身有丑女,黄头黑色,而才堪匹配。
时人以为笑乐,乡里为之谚曰:‘莫作孔明择妇,正得阿承丑女。
’” 另一种说法是诸葛亮家境贫寒,出身卑微,自幼丧父,少年时代便过着流离转徙的生活,吃尽军阀混战的苦头,深受强宗豪族的压迫。
后来跟着在南昌做豫章太守的叔父诸葛玄生活。
14岁时,叔父因官被削而投靠了;17岁那年,叔父死了,他从此没了依靠,就在襄阳城西20里的隆中定居。
他虽然住在乡下,但他不想无声无息地隐居一辈子,他时刻关心着国家的盛衰,有着为国家尽忠的抱负,怀着如此壮志雄心,他立志要登上政治舞台而建功立业。
网络配图 这种政治上的考虑无疑会影响到诸葛亮的婚姻大事,甚至还牵涉到了家人的婚事。
这也是为在地主集团的上层站稳脚跟,以便今后一展鸿图。
为此,他在家庭婚姻方面,做了三件事:第一,他把姐姐嫁给了荆州地主集团中在襄阳地区颇有名望的首领人物公的儿子,庞德公对其赏识备至,称他为“”,从此,他就在荆州站稳了脚跟。
第二,诸葛亮为弟弟娶了荆州地主集团中在南阳地区数得着的人物之女为妻。
第三,也是最重要的,他自己择妇结亲,当然要服从既留荆州又能结交望族这一政治目的,这也就是诸葛亮在荆州而不到其他地方去的原因。
诸葛亮为何不怕众人耻笑,而娶丑女黄氏呢?换作别人也许他会犹豫,但是黄氏之女他就娶定了,一是因为黄承彦在当地有相当声望,二是因为黄妻和刘表的后妻是姐妹关系,做了黄家的女婿,就攀上了刘表这门皇亲。
网络配图 据《诸葛亮新传》记载:当黄承彦当面问及诸葛亮时,他当即“拜谢泰山”,一锤定音,把从未见过面的阿丑要了过来,从而为诸葛亮进入地主集团开了“绿灯”,他是无论如何也不会放弃这个“进身之阶”的。
从封建历史文化来说,贤妻、美妻、正妻要相夫教子,帮助丈夫治理家业,诸葛亮深受传统文化的熏陶,在自己的婚姻上,自然遵循“贤妻美妻”的风俗,而据《三国志》记载,诸葛亮其后确实又要过一妾。
但诸葛亮要丑妇的动机仍有争论,待后人再研究探寻吧。
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还有很多读者问,刘备难道就刘禅一个儿子吗?非要选他继位?刘备确实不止一个儿子。
那么在他的三个儿子里,他为何要选最蠢笨的阿斗做接班人?刘备傻吗?老张并不这么认为,我们这样去想,假如是你辛苦打下来的江山,你会去交给一个愚笨的人去继任吗?我想大家的答案几乎都是否定的。
那么,历史上有名的“刘阿斗”到底是怎么样的人呢?今天,老张就带你们认识一个真实的刘禅。
想知道刘禅到底是怎么的人首先要看刘备对他的态度,俗话说知子莫过父,刘备在其给刘禅的遗诏中曾写道:“射君到,说丞相叹卿智量,过于所望,甚大增修,审能如此,吾复何忧?勉之,勉之。
这句话大意就是:丞相夸你是一个非常聪明的人,甚至超过了人们的期望,我听了觉得很高兴,所以我没什么好担忧了,这个皇位我想我可以放心地传给你了。
诸葛亮对刘禅的评价虽然不能全信,但是从另一个角度来看,刘备对于儿子刘禅还是十分认可的。
网络配图 其次我们看上文所说的继承关系,刘备有3个儿子加上认的一个干儿子共有4个儿子,分别是、刘禅、刘永与。
这四人中,刘封只是义子,因此肯定不在刘备的考虑之列,而且刘备后来怕其与他的三个儿子争皇位,还借故把他给杀了。
刘禅是刘备的长子,按照惯例,这个皇位必然是由他接班,但是时期风云动荡,再加上蜀汉新建,根基尚未稳定,魏、吴两国又,所以刘备在考虑接班人时一定是慎之又慎,在此之前也有过立贤不立长的例子,所以刘禅如果真的是个昏庸无能之人,刘备是肯定断然不会让刘禅接班的。
那么其他人又是怎样看刘禅的呢?陈寿在他所著的《》中谈到对刘禅评价是:“任贤相则为循理之君”,“惑阉竖则为昏暗之后”。
这个评价倒是十分客观,只不过前一句话有些过于捧诸葛亮,而后一句话则把蜀汉没落之过怪罪于黄皓。
但是据史料记载,刘禅曾做过许多不符合其傻瓜形象的事。
例如公元234年,蜀国官员刘琰的妻子入宫向祝贺新春,由于在宫中停留时间长达月余因此被刘琰怀疑与后主刘禅有染,遂对妻施以私刑并且逐出家门,胡氏因此上告刘琰,刘琰因此被下狱并弃市而死。
在处置了刘琰之后,刘禅立刻接受教训,马上废除了大臣妻子母亲可以入宫朝贺的礼节。
当等人把蜀国衰落之过推给宦官黄皓时,刘禅说道:“黄皓只是区区一个,不过是一个听喝的。
”通过这些事件我们就可以看出,刘禅并不是一个糊涂的人。
并且,为了防止权臣权力过大的问题,刘禅以为尚书令和大将军,主官政务,以为大司马,主管军事,两人的权力相互交叉,相互牵制,但又各有侧重。
网络配图 蒋琬死后,刘禅“乃自摄国事”,,彻底解决了蜀国多年“,咸决于丞相”的政局。
各位读者想想,一个傻瓜能干出这么多漂亮的事情吗?至于蜀国被灭,真的不能怪刘禅,他也没干什么祸国殃民的事,要怪只能怪自己的运气太背了,最后还要落得一个“”的骂名,这委屈大的呀。
再来说一说北伐,大家认为当时的蜀国真的有必要北伐吗?奇葩姐觉得这个的答案是否定的,蜀国所在地是一个易守不易攻的地方,蜀道难难于上青天,要不是遇到邓艾这样一个不要命的,蜀国不一定会那么早灭亡。
尤其是姜维,坐拥主力不顾,本来是想等着局面不可收拾的时候,趁机复出攫取更大的权力,没想到邓艾偷渡阴平,成都那么快便举手投降了。
我们再说回北伐,有人会说北伐是被迫的,对于蜀国来讲,最好的进攻就是防守。
可事实真的是这样吗?据《士民簿》的数字记载,当时蜀国的户口和人口是“领户28万,男女人数94万,带甲将士十万二千,吏四万。
”就这点人,除了要养10多万部队,4万的官吏,还要支付大量军费,可见蜀国百姓的压力到底有多大。
为了应付军费开支,蜀国的赋税是很高的,远远高于魏、吴。
常年劳民伤财,本来薄弱的国力不堪承受,诸葛亮死了没安稳几年,姜维又折腾。
最后刘禅都看不下去了,劝诸葛亮收手,诸葛亮借刘备之口就是不收手,为什么?因为诸葛亮真正的目的就是借助北伐,牢牢掌握军权。
权臣们的下场诸葛亮不是不知道,所以他鞠躬尽瘁不想给人留把柄,并且牢牢掌握军权不给他人留干掉自己的机会。
如果没有北伐,他必须交出军权,刘禅会怎么对付他?在诸葛亮死后,刘禅反对为其立庙。
对于诸葛亮本人,受《》的影响,诸葛亮是一个高大全的完美形象,同样,也是受《三国演义》的影响,刘禅成了只会哭的草包,成了奸雄。
诸葛亮本人气度其实没有大家想象的那样大,哥们腹黑着呢,、等人,哪个不是遭了诸葛亮的暗算,能力强的人诸葛亮弃之不用,用个才华平平的,还成了替死鬼,成全他的名声。
刘备有识人用人的本事,颇有高祖之风,麾下人才济济,但是到诸葛亮主政12年间,人才断代,造成“蜀中无大将,做先锋”的尬尴局面,到最后重用的姜维还是降将。
虽然和蜀国地小人少有关,但诸葛亮多少也脱不了关系。
网络配图 按道理来说,既然你在益州建都,选拔人才当然要从当地进行,荆州的人才储备终有用完的那一天嘛。
但诸葛亮却并没有赢得益州土豪们的信任,导致益州的知识分子对蜀汉政府没什么好感,选拔人才自然也就无从谈起。
在这里,不得不对诸葛亮的治理能力表示怀疑。
这么多年过去了,在益州土豪看来,蜀汉政府依然被当成外来政权,可见其治理的失败。
所以邓艾一打过来,当地土著们坚定的都投降了。
说了这么多,其实老张也没黑诸葛亮的意思,毕竟刘禅还亲政了近30年,虽然前面说这哥们没犯什么大错,但这哥们也不是英明之主,能力也就平庸吧,运气好可以平平安安的快乐过一辈子,运气不好,就成了亡国之君被人当众调戏。
一个亡国之君还有什么尊严呢?刘禅既然没有选择殉国,那就要活下去,单论智商的话,我觉得他其实还是蛮聪明的。
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